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600万夫妻店背后的快消B2B:火热 水更深

2019-07-25 点击:1640

2017年8月,浙江浙大入口处的Weijun超市正处于新的零售热潮之中:47岁的温州人黄海东接受了阿里零售的邀请,并成为第一只小猫。店。

改造后,伟君超市,除了门变成了电子屏幕“天猫威君超市”,内饰也改变了老面孔,内部货架有序摆放,结账柜台已成为天猫的标志看起来简洁干净。

在商店的商品陈列中,除了为天猫添加一个特殊的货架展示天猫网红色小吃外,商店还增加了一些新鲜食品,如奥登,包子等。

根据阿里零售负责人的说法,新鲜食品的毛利率高达40%,这是帮助传统小商店增加毛利的重要武器。

形状代码被数字化,并且可以通过移动APP实时查看销售的每个商品的库存,销售和系统记录,包括商店中的新鲜食品。

“现在即使在外面,我也能知道当天的销售情况。”黄海东对此表示满意。

事实上,这个小型商店转型正是互联网电子商务巨头的又一次离线尝试。 B2B。

作为工业互联网的先驱,B2B在过去三年中经历了春,夏,秋,冬季的发展:

2016年,出现了100多个B2B平台,融资新闻令人眼花缭乱;

2017年,电子商务巨头阿里和京东宣布,他们已进入快速发展的B2B市场,并深深改变了数百万对夫妇和商店;

2018年,快速消费者的B2B死亡名单继续增长。巨头的B2B业务仍然处于亏损状态,并被业界称为“鸡毛”。

在2019年,这是一种生动的兴奋,但剩下的是一种成熟的商业模式。根据国泰君安零售团队发布的报告数据,在与阿里零售合作的首批天猫试点商店中,商店的日均销售量和日均销量增长了200%。

作为快速发展的B2B的先驱,它可以为出口的工业互联网带来什么样的启示?并查看国泰君安零售团队《供给驱动时代到来,快消B2B价值凸显》的最新深度报告。

01

传统零售的真相

隐藏和巨大的

中国互联网电子商务的成功以及线下商家不断崩溃的消息给我们带来了一些幻想:互联网似乎无所不能。

然而,在拥有庞大人口和市场的中国,零售本身就是一个非常复杂的系统。

据国家统计局统计,2018年全年,中国社会消费品总量已达38万亿元,其中网上零售额仅占18%,实体零售额仍占比超过总社会零的80%。

实体零售仍占零售总额的80%以上

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传统的实体销售渠道仍然非常强劲。其中,占据线下零售额40%的传统夫妻店(如文寿所提到的魏君超市)也成为大巨头的焦点。

据统计,目前全国有600多万对夫妇,其中大部分位于第三线以下的城市。

93%的国内商店位于三线和四线城市

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新分布《2018快消零售小店B2B竞争力报告》,国泰君安证券研究

这些小商店面积不大,大多数经营者都是中年人。与现代便利店相比,这些传统商店的痛点实际上非常明显:

由于三线和四线商店位于供应链的末端,在多层经销商提高价格后,其零售价通常比超市高出10多个点。

小店主通常年纪较大,管理能力薄弱,缺乏改善销售和服务的能力和资金。

在这种情况下,如果丈夫和妻子商店想要改变,那不仅是运营商本身,而且关键点实际上是快速消费品的供应链改革。

快速消除B2B商业模式

提高供应链效率,降低物流成本

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Roland Berg《聚焦新零售时代下快消产业的互联网化》,国泰君安证券研究所

2017年4月,刘强东高调宣布:“在未来五年内,京东将在全国开设超过100万家京东便利店,其中一半在农村。”主要目标店是三至四线便利店和乡镇。情侣商店和街头杂货店。

随后,阿里巴巴宣布将帮助700多万家小店全面拥抱大数据时代。

无论是天猫商店还是京东便利店,是否真的要抓住零售终端?

否则,消除信道重新配置和B2B的终端数据集成是其最终目标。

02

野蛮生长后

仍然是一个巨大的游戏

2012年,淘宝的成功让很多人看到了电子商务背后的巨大市场。

“如果将消费者互联网的模式复制到工业互联网上,它是否也会产生同样巨大的规模?”当时一位B2B企业家表达了他的初衷。

B2B行业的三个发展阶段

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Toby Research《中国快消品B2B行业发展报告(2018)》,国泰君安证券研究所

国泰君安的报告显示,早在2004年,中国快速发展的B2B开始出现,但其真正的发展始于2012年.

从2012年到2015年,中国78家新的快速发展的B2B公司已成为B2B历史上发展最快的时期。

这四年也是资本关注B2B的一年。大规模的融资和创业企业层出不穷,不断刷新公众对快速发展的B2B的看法。

Yatang Xiaochao成立于十月十六日,曾经是B2B产业发展史上的一匹黑马:红牛只能通过115元的家电经销商获得,可以通过亚唐小超110元购买。

不加入费,购买和折扣,在巨额补贴下,终端店蜂拥而至,亚堂小超轻松实现“7个月翻牌的5万余夫妻店”。

然而,到2018年3月,Yatang的供应商发现“他们无法获得这笔钱”。

根据红牛的供应商投诉,Yatang Xiaochao云南子公司欠红牛供应商超过90万的债务。

另一方面,2016年阿里和京东等互联网巨头的进入也使得本已火爆的市场开始变得微妙。

“这些巨头进来让B2B人们长大了一段时间。”一位投资者表达了对该行业的担忧。阿里京东宣布正式入职后,他从未投票选择B2B平台。

2018年,快速发展的B2B产业融资总额为114亿元,同比下降75%。

许多依靠资金进行输血的球员再也无法支持了。 4月18日,Zhenge和Jingwei的店主投资互联互通,融资失败导致资金链断裂。 3月份,小商店陷入了经营困境,停止了经营;海航的背景也在去年停止运作;在接受了腾讯和平安的两轮投资后,它在今年年初被击败。

另一方面,B2B平台也已经明确部署。

截至2018年6月初,中国目前有234个快速消费品平台。第一梯队覆盖了20多个城市,GMV已超过50亿。有京东新路,阿里零售,一九和招商惠民。 8家餐厅,第二梯队是覆盖多个城市的21个区域B2B平台。

根据对新分销的调查,超过一半的门店经常使用阿里零售和京东新渠道订购,第三家是益谦,使用率为44%,这与竞争对手相比显而易见。

阿里零售,京东珍宝

它是B2B平台(2018),经常被小商店使用

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新分布《2018快消零售小店B2B竞争力报告》,国泰君安证券研究

03

激活600万对情侣商店

快速消除B2B的难点在哪里?

根据国泰君安零售团队的统计,虽然越来越多的小商店正在使用快速消失的B2B平台,但订单量的比例并不高。

全国74%的小商店已经在B2B平台上订购(样本:全国22个城市的4,500家小商店),但大多数小商店使用B2B订单保持在10%以下,城市越低越小订单金额是。

大多数小商店都使用B2B

订单金额不到10%(2018年)

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新分布《2018快消零售小店B2B竞争力报告》,国泰君安证券研究

注意:问题是:B2B平台的订购金额与总订单金额的比率是多少?

为什么在大额补贴下小商店的使用率仍然没有提高?

一方面,由于B2B平台的类别有限,项目不满意,因此店主只会在B2B平台上购买更多标准化的长期存储产品。对于一些高度不规范的新鲜蔬菜,每个人都更愿意通过线下渠道购买。

使用B2B的商店中订购最多的产品是标准化产品(2018)

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新分布《2018快消零售小店B2B竞争力报告》,国泰君安证券研究

注意:问题是:您主要在B2B平台上设置哪些产品?

另一方面,由于B2B模式相对较新,许多店主仍在使用测试的态度,或者只是在活动推广和补贴时添加APP。

在经历了第一批快速发展的B2B平台的垮台之后,越来越多的人开始意识到,如果快速发展的B2B平台仍然依赖于标准化产品购买的补贴,它将无法有效增加收入和店主的客流量。换言之,不可能培养稳定的用户和市场。

这一行业共识很快将快速发展的B2B推向了2018年的新发展阶段。

为了更好地为小商店提供支持,拥有互联网基因的B2B推出了各种互联网游戏。

无人货架

通过为小商店提供零租自动售货机,您可以使用小商店作为供应点,实现多店经营,延长销售时间,扩大销售范围,延长商店的业务场景,以及提升商店。销售。

2018年2月,来到店主带着去无人零售市场。

3月份,Ali Retail推出无人货架,进入Ali Retail的线下商店。

5月,京东便利店正式推出无人零售机,每个京东便利店的老板都可以在店内申请和分发。

品牌分享

通过改造商店的门,它有助于商店翻新和设计显示器。一方面,它有助于商店凭借自身的品牌优势吸引更多的乘客。另一方面,它通过商店的转型占领了终端。

2018年4月,刘强东提出了“每天开设1000家新京东便利店”的目标。京东免收加盟费和培训费,只要求质量保证,督促业主保证合法经营。

今年6月,Ali Retail宣布将帮助超过700万家小店转变为天猫店。零售店将使用特许经营方式邀请距消费者住所500米范围内的商店成为天猫商店,这将有助于商店进行翻新。显示设计,并配置专用架子以操作指定的净红色爆炸物品。

此外,一九批,招商惠民,大润发电子商务和九仙网也推出了自己的便利店品牌“易零”,“易居”,“飞牛便利店”和“即将推出的葡萄酒” ,我希望通过传统的小店品牌增加利润。

网上商店

周边客户可以通过网络直接下订单,带来更多的乘客到商店,帮助商店拥有“电子商务”和“实体店”的双重身份,实现商店的收入增长。

京东新通将向所有店主推广“网上商店”系统。店主通过柜台收到货物后,可以将货物移动到在线一键,并使用在线系统进行会员营销。

阿里零售通用是充分利用阿里不同产品的协同效应,携手共享饥饿,开辟社区商店的在线运营模式,解决最终100米的配送问题。

湖南高潮B2B企业新高桥也在其推出的“智能云商店”中提到,帮助传统小商店实现“24小时网店不打”。

大数据

输出管理系统和大数据支持也是B2B关闭商店的法宝。

通过分析累积的客户数据,它描绘了更准确的客户形象,帮助商店选择产品和销售,并实现商店的数据升级。

依靠阿里强大的研发能力,阿里零售为小店主提供了许多产品来实现数字信息:

例如,“达芬奇密码”可以根据商店的特点给出不同的标签,这有助于大数据分类分析;

“如意”是一款商店智能管理软件,可收集现金,外卖和业务分析。它可以收集销售数据并输入Ali数据库。 “俄罗斯”和“智能选择的魔方”可以进一步筛选和分析,然后推销商店。类别推荐,两者的结合,可以告诉CBD商店周围的白领工人什么样的进口方便面品牌,并且告诉一家销售大量矿泉水的小商店,以消除那些忠诚度低的品牌。时间;/P>

此外,阿里还为销售人员的销售提供了“零小宝”,以维护客户关系并维护客户关系。

便利服务

京东新路通还为便利店提供收集包裹,生活支付,卡片服务,京东维修,印刷服务等增值服务,帮助店主增加利润,增强客户粘性。

04

降低成本,提高效率

B2B,互联网上最艰难的战场

According to a report released by the China Chain Store & Franchise Association, in 2018, the sales volume of the top 100 convenience stores increased by 21% year-on-year, and the number of stores increased by 18%.

If compared with the same period of time, the business data sales increased by 2.5%, the number of stores increased by 3.6%, and the efficiency decreased by 8%.

It can be seen that the convenience store and small store model are still in the process of ranking.

Compared with the Japanese retail format, we have also seen the lifestyle of China's young people's efficiency in the future. In the future, the convenience store retail and catering business with the community as the service radius will become a huge growth point.

In terms of the relatively mature Japanese convenience store market, the penetration rate of convenience stores in China is still very different.

The penetration rate of Japanese convenience stores is about 18 times higher than that of China (2016)

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Lianshang.com, CBN, Guotai Junan Securities Research

According to the results of the Boston Consulting Survey, there are still some gaps between the domestic convenience store gross margin and the international leading companies (such as 7-11 gross margin of about 30%).

Domestic convenience store gross margin

There is still a gap with leading international companies (2017)

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Chain Management Association &BCG《2018中国便利店发展报告》, Guotai Junan Securities Research

Based on the above two points, Guotai Junan retail team believes that the traditional grocery store's stock transformation and the convenience store penetration rate will bring growth space for B2B enterprises, and the cost reduction and efficiency of the supply chain will gradually increase the domestic convenience store gross profit margin.

The scale of B2B e-commerce transactions is expected to continue to grow in the future, with an estimated annual growth rate of 391.6 billion yuan and a compound annual growth rate (GAGR) of 38% by 2020.

The size of domestic fast-moving B2B transactions is expected to continue to grow rapidly

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xx艾瑞咨询,国泰君安证券研究

在这场战争中,成功的关键仍然是如何降低运营成本和提高小商店的效率。

“B侧商店,特别是在低线城市,对价格非常敏感。

因此,B2B核心仍将是大规模的,形成成本优势,通过降低成本和提高供应链效率降低B端商店的商品成本,并掌握店主的两个要求'熟食店'和'拯救心'。

未来,拥有庞大客户资源,持续供应链升级,明显成本优势和额外服务的B2B公司将突破。

注:文/国泰君安零售团队

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